服務意識很重要

    市場營銷策劃的專業(yè)知識不僅僅是一個點、一個方案、一個活動、一個廣告、、、市場營銷策劃是一個系統(tǒng)、當我們建立了這個系統(tǒng)后、我們的產(chǎn)品和品牌才能真正的立于不敗之地，否則就只能是見子打子、解決一時間的表層問題而已，而不能解決企業(yè)銷售實質(zhì)上的問題。我們的銷售業(yè)績之所以此起彼伏、問題循環(huán)不斷。就因為沒有構建這樣的系統(tǒng)性
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    所以，這樣的服務意識是所有的企業(yè)都應具備的。具體來說，服務意識應貫穿供應商所有的業(yè)務流程之中，根植于每一位員工的每一天的行動之中。大家都可能覺得買家難找，訂單難接，可外銷的人員是否曾審視過自己的思維意識，在向客戶提供最好的產(chǎn)品的時候，你們是否想真心地向所有的客戶，提供自己最優(yōu)質(zhì)的售前、售中和售后服務？這些客戶既包括海外買家，也包括自己的生產(chǎn)廠家和給自己提供服務的第三方機構。只有在內(nèi)心深處擁有強烈的服務意識，你的一舉一動才能打動客戶，客戶才能回報給你他對你產(chǎn)品的忠誠。

在員工不能達到期望的時候，不能一味苛責別人或者解雇員工。想一想更有人情味的方法，讓下屬有機會去學習、去提高、去改變。

按照公司架構的授權，經(jīng)理人有權招募或者解雇組織成員。而領導者發(fā)動變革的時候，則會把職權拋在一邊。他實現(xiàn)目標的動力并非來自于職權，而是來自于令人信服的理念、有效的溝通、指導的技巧和對一整套價值觀的激情。

       經(jīng)理人固然可以按照自己的意愿雇人或者炒人，但那些立志成為真正的領導者的經(jīng)理人，在動用這一巨大權力時必須慎之又慎，因為它實在是關乎員工的生活與生計。

       我覺得推銷是營銷的一個重要部分，因為任何人都要溝通，需要一個很好的溝通技巧，在產(chǎn)品營銷策略中，推銷雖然只是下面的一個部分，但如果客戶對你的感覺不是很好的話也是不會購買的，所以我覺得做好了推銷就學會了會生意，一般很會做生意的人都是很會推銷的人。這個時候，營銷的工作成為工作中的重中之重。

       大規(guī)模裁員的名義通常是要實現(xiàn)短期目標，收入下降、市場份額縮小時為了保住贏利而不得不為之。如今，能夠做出給公司"減肥"這樣的艱難決定，引起的問題.我們在處理營銷中必然會遇到。然而，公司瘦身之后常常呈現(xiàn)出一副衰敗景象，往往意味著白忙一場、無謂的損失。這顯然與卓越領導的觀念不符，卓越領導在面對困境的時候應該點燃希望、為值得奮斗的目標而努力。拋開其合理性不談，大規(guī)模裁員總會讓人對領導的有效性產(chǎn)生重重疑慮。

       領導者又為什么會解雇個別員工呢？領導力的歷史上有很多這樣的例子，其原因不一而足。最普遍的原因是：個別的差錯、整體上不稱職、挑戰(zhàn)權威、不符合公司模式、缺乏信任和價值觀差異。但有些方法可以讓領導者變不利為有利，以下就是一些指導原則。
　　營銷基礎設施包括交通、通訊、渠道、中介機構等，企業(yè)上市非常有助于這方面的建設，可以讓原本非常不透明的信息變得透明，但中國司法體系還比較落后。企業(yè)之間發(fā)生糾紛，企業(yè)的首選是找中間人、雙方談判，而非到法院起訴。

　　就企業(yè)營銷水平而言，要看是否有成熟的市場觀念驅(qū)動、是否以客戶為中心、是否建立自己的營銷知識體系。陸雄文認為價格戰(zhàn)是很好的競爭手段之一，短期看對顧客是好的，但長期而言肯定對誰都不利。當企業(yè)因價格戰(zhàn)而大量失血，必然無法去投入研發(fā)做出更高品質(zhì)更好功能的產(chǎn)品，無法去擴大生產(chǎn)規(guī)模降低成本，最終吃虧的還是顧客。國外非常流行“競合”，也就是競爭在前臺，在消費終端，合作在后臺，在研發(fā)、生產(chǎn)，但這樣的思路目前在中國還行不通。營銷水平的實質(zhì)是要做到差異化競爭，大家都以市場為驅(qū)動，社會的整體營銷水平會提升，顧客也會得到教育。

　　消費者主權和消費能力包括了消費者是否得到保護、是否具備足夠的知識。市場越來越成熟，廣告對消費者的影響是越來越大還是越來越��？陸雄文的研究顯示，市場越落后，消費者越?jīng)]錢、越缺乏知識，廣告幾乎沒有影響力；在中等發(fā)達城市，消費者購買力增強，但缺乏知識和經(jīng)驗，受廣告影響大，此時商品的溢價很高。但是消費者沒有知識經(jīng)驗，企業(yè)賣什么就信什么，這樣的市場還是不成熟的。在發(fā)達城市，廣告是顧客獲取信息渠道之一，會受其影響，但通常購買決策之前會多渠道獲取信息并作比對。

　　中國市場的成熟度根據(jù)不同區(qū)域，從低到高可分為Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ，其中北上廣深的市場最成熟。陸雄文指出，處于同一成熟水平，成功的營銷策略可以互相復制，如果要到另一個成熟水平區(qū)域，則必須修改營銷策略，進行營銷創(chuàng)新。不同區(qū)域的市場需求，需要發(fā)展不同的“產(chǎn)品包”或者“服務包”。他特別指出，企業(yè)不能只盯著區(qū)域Ⅲ，中國有龐大的底層消費群體，區(qū)域Ⅱ的市場機會更大。此外，不能靜態(tài)地看待市場，企業(yè)需要隨時監(jiān)控市場的變化。陸雄文過去每兩年做一次消費行為調(diào)查，總體的趨勢則是消費者會進行更多的信息搜索、比較，越來越注重體驗、重視品牌。企業(yè)也要隨著消費者越來越成熟的行為，調(diào)整自己的營銷策略。值得注意的是，根據(jù)他的調(diào)查，不同市場成熟水平區(qū)域的網(wǎng)絡用戶，盡管在購買力上有差異，但在網(wǎng)上信息搜索、決策、訂購的行為有很大的一致性。

　　“要清楚自己的目標顧客是在哪里，采用具有針對性的營銷工具，并且進行組合使用。”

　　在營銷工具的使用上，陸雄文指出，企業(yè)用唯一的手段往往不足以應付復雜變動的市場，一定要組合使用多種手段；此外，要清楚自己的目標顧客是在哪里，采用具有針對性的營銷工具，并且進行組合使用；第三，企業(yè)要去創(chuàng)新，不能固化一種手段。他以補血產(chǎn)品紅桃K為例，后者從農(nóng)村市場做起，把廣告刷在房屋外墻上、豬圈甚至廁所墻上，賣得非常紅火，但在東進的過程中逐漸沒落，就是沒有針對不同市場的變化進行產(chǎn)品和營銷手段的調(diào)整。

　　陸雄文尤其強調(diào)，企業(yè)要差異化競爭，而差異化可以體現(xiàn)在任何方面�！耙粋�產(chǎn)品可以在功能、質(zhì)量、外形包括包裝、宣傳的信息、服務等各方面，進行差異化的定位。以服務為例，海爾就是以差異化的服務起家�！碑斎�，所有差異化也都可能被模仿，怎么辦？他認為企業(yè)這時就需要有技術支撐能力，來做到獨一無二。但是，如果沒有技術支撐能力，又該怎么辦？企業(yè)必須要組合多種手段，還要快速變化。