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          XX醫(yī)藥公司保健品會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)生產(chǎn)流程【穿插式節(jié)選】

【為維護(hù)企業(yè)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)安全，策劃論案均隱去企業(yè)名稱。版權(quán)歸企業(yè)所有特此聲明】

一． 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)會(huì)前運(yùn)營(yíng)要點(diǎn)：

1、會(huì)前的內(nèi)部準(zhǔn)備工作

A． 會(huì)前制定好會(huì)議的日期以及會(huì)議的主題（一般情況下要根據(jù)保健品產(chǎn)品的特點(diǎn)抑或節(jié)日內(nèi)容而定，偏重于感情色彩較濃的內(nèi)容為主，在設(shè)計(jì)主題時(shí)主要呈造勢(shì)與煽情。在會(huì)場(chǎng)營(yíng)造會(huì)議氣氛，拉近距離，消除客戶防御心理）

B． 提前將會(huì)議精神貫徹到每一位員工心里，以便于按主題開(kāi)展工作

C． 根據(jù)會(huì)場(chǎng)的容量，定出邀請(qǐng)到會(huì)人數(shù)，以及該場(chǎng)會(huì)議的預(yù)期銷(xiāo)售額與個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)。

D． 將出席會(huì)議的主講專家的特長(zhǎng)交代給每一工作人員，（給工作人員信心和強(qiáng)力包裝邀請(qǐng)專家）這有利于促進(jìn)銷(xiāo)售（增加銷(xiāo)售談判的話資與信心）

1．2會(huì)前的外部準(zhǔn)備工作

A． 會(huì)務(wù)組必須在會(huì)前協(xié)調(diào)好相關(guān)會(huì)議事宜，每天公報(bào)準(zhǔn)備進(jìn)度（包括場(chǎng)地的敲定、產(chǎn)品宣傳資料、產(chǎn)品備貨、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)銷(xiāo)售方案、相關(guān)教學(xué)設(shè)備、禮品、會(huì)場(chǎng)用品，最好有地方媒體和政府公益機(jī)構(gòu)等）

B． 每一個(gè)員工在明確會(huì)議精神，個(gè)人任務(wù)的前提下進(jìn)行客戶家訪或者電話預(yù)約。上門(mén)家訪時(shí)必須作筆錄，徹底了解被訪人的基本情況。最好以表格的形式填寫(xiě)，對(duì)重點(diǎn)客戶要在表格上做重點(diǎn)記號(hào)，以便于專家在現(xiàn)場(chǎng)做更細(xì)密的促銷(xiāo)工作。

C． 員工在上門(mén)家訪邀請(qǐng)的過(guò)程中，主管要隨時(shí)監(jiān)控，了解情況，給予指導(dǎo)以便保證到會(huì)率和現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售。

1．3邀請(qǐng)?jiān)瓌t：

A．會(huì)議前8天所有工作人員（會(huì)務(wù)組、營(yíng)銷(xiāo)部、專家組等）必須提前召開(kāi)一個(gè)客戶對(duì)象摸底會(huì)，一切準(zhǔn)備就緒之后，員工開(kāi)始聯(lián)絡(luò)。

B．邀請(qǐng)時(shí)要按領(lǐng)導(dǎo)布置的數(shù)量邀請(qǐng)

C、沒(méi)炒熟客戶的必須預(yù)熱。

D、沒(méi)把握的客戶做到有把握。

E、必要的客戶必須上門(mén)邀請(qǐng)。

二． 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)會(huì)中運(yùn)營(yíng)要點(diǎn)：

1． 會(huì)場(chǎng)要嚴(yán)格按照會(huì)議流程進(jìn)行，現(xiàn)場(chǎng)由營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理坐鎮(zhèn)，一切有會(huì)務(wù)組操作，包括會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間目錄準(zhǔn)確度把握等

2． 員工要微笑自信的接待好顧客，并合理安排新老顧客及主次客戶的座次。

3． 會(huì)議開(kāi)始，員工要坐在自己的顧客中間，也可以整齊的站在指定地點(diǎn)

4． 在聽(tīng)講時(shí)員工要配合現(xiàn)場(chǎng)氣氛，帶頭鼓掌，帶頭感傷或快樂(lè)并要注意照顧好自己的顧客

5． 促銷(xiāo)時(shí)機(jī)要把握好顧客的心理（其基本原則就是“一嚇、二拉、三推外加專家、權(quán)威的醫(yī)學(xué)促銷(xiāo)”

6． 切記，無(wú)論現(xiàn)場(chǎng)是否有銷(xiāo)售，工作人員都應(yīng)該像入場(chǎng)一樣，面帶微笑將顧客送出會(huì)場(chǎng)。

三． 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)會(huì)后運(yùn)營(yíng)要點(diǎn)：

A． 營(yíng)銷(xiāo)部做總結(jié)統(tǒng)計(jì)工作（交流成交與失敗的原因，不是客觀的講，而是要將細(xì)節(jié)、過(guò)程將出來(lái)，供給大家借鑒）

B． 會(huì)務(wù)組同時(shí)做總結(jié)（流程是否合理、現(xiàn)場(chǎng)氣氛是否以達(dá)到預(yù)期效果，主題是否貼切鮮明）

C． 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、主管、會(huì)務(wù)主管、專家開(kāi)總結(jié)會(huì)，并預(yù)備下一次會(huì)議

D． 員工要做好會(huì)后具體執(zhí)行工作：

會(huì)上有銷(xiāo)售的要做好售后服務(wù)，并利用老顧客發(fā)展新顧客

會(huì)上沒(méi)有銷(xiāo)售的要電話回訪和上門(mén)家訪，絕對(duì)不可冷落。也許他是我們下一位購(gòu)買(mǎi)顧客。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)市場(chǎng)的搜集

 目標(biāo)選擇原則：有意識(shí)代理及有消費(fèi)的目標(biāo)對(duì)象。

 目標(biāo)來(lái)源途徑：

1、科普講座、藥店、醫(yī)院、美容院、公寓和公園等

2、 銷(xiāo)售客戶信息。

 目標(biāo)級(jí)別賽選：

A類(lèi)：有意向代理或購(gòu)買(mǎi)者

 B類(lèi)：無(wú)意向但有意識(shí)具備代理或購(gòu)買(mǎi)條件

 C類(lèi)：無(wú)意向又不具備條件，但是可以列會(huì)者

四、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的控場(chǎng)原則：

A、內(nèi)容要緊湊，不拖拉，豐富多彩

B、動(dòng)靜結(jié)合

C、專家講解時(shí)間不超過(guò)30分鐘，在20分鐘以內(nèi)最好，要用通俗的語(yǔ)言講解不要講太多術(shù)語(yǔ)。專業(yè)術(shù)語(yǔ)可以畫(huà)龍點(diǎn)睛作為點(diǎn)綴，專家演講要起到當(dāng)頭棒喝作用。

D、會(huì)議開(kāi)始就要調(diào)動(dòng)氣氛―――拉近距離―――有了氣氛客人坐住之后開(kāi)始進(jìn)入正題――了解適應(yīng)癥的來(lái)龍去脈，表示理解生理的苦難―――推出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與科學(xué)適用性―――可舉例說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)秀或者現(xiàn)身說(shuō)法――描繪健康人生的美好生活等。

五、會(huì)議作業(yè)流程 

1迎賓、簽到、錄影

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規(guī)范迎賓（迎賓手冊(cè)）登記顧客詳細(xì)資料，特別是對(duì)待陌生銷(xiāo)售時(shí)，員工與顧客間并不認(rèn)識(shí)或熟悉時(shí)一定要登記兩次電話，以確認(rèn)顧客的話是否真實(shí)。同時(shí)也要利用語(yǔ)氣、態(tài)度和肢體語(yǔ)言加深與顧客的交流，盡快熟悉。媒體或錄像人員開(kāi)始工作。 

2引 導(dǎo) 入 場(chǎng)  

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將顧客領(lǐng)到指定人員的位置上，因?yàn)樵跁?huì)前邀約時(shí)就已經(jīng)提到會(huì)為他留一個(gè)位置，所以在顧客到會(huì)場(chǎng)后，一定要根據(jù)顧客邀請(qǐng)函上員工的名字由專人將顧客領(lǐng)到該員工指定的座位上。 

3預(yù) 熱 與 調(diào) 查  

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顧客到會(huì)后員工并不知道哪些顧客能消費(fèi)。在會(huì)前的調(diào)查和預(yù)熱就十分重要，

如果在會(huì)前能充分預(yù)熱，當(dāng)會(huì)議進(jìn)行到售貨環(huán)節(jié)時(shí)，員工便可以直接提出要求顧客購(gòu)買(mǎi)的信息。 

4會(huì) 議 開(kāi)  始  

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開(kāi)場(chǎng)前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認(rèn)麥克風(fēng)、音響、VCD是否好用。開(kāi)場(chǎng)時(shí)間一般不宜超過(guò)規(guī)定時(shí)間15分鐘。 

5推 薦 專 家  

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專家包裝要得當(dāng)，一般主推專家或咨詢師。  

6情 緒 調(diào) 動(dòng)  

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包括兩個(gè)方面：1、員工情緒調(diào)動(dòng)，主要在會(huì)前要以激勵(lì)為目的進(jìn)行員工的情緒調(diào)動(dòng)，員工的情緒高了才會(huì)帶動(dòng)顧客的情緒。2、顧客情緒調(diào)動(dòng)，主持人通過(guò)一系列游戲、語(yǔ)言刺激帶動(dòng)顧客情緒。 

7游 戲 活 動(dòng)  

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主持人應(yīng)設(shè)計(jì)多個(gè)游戲，包括原地不動(dòng)的、站立形的、活動(dòng)局部的。主要是通過(guò)游戲來(lái)調(diào)動(dòng)顧客的情緒，緩解因聽(tīng)講座而帶來(lái)的困倦感、消除顧客的戒備心，以促進(jìn)銷(xiāo)售。 

8專 家 講 座  

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這個(gè)環(huán)節(jié)可以通過(guò)專家的專業(yè)知識(shí)為解決顧客心中的疑問(wèn)，突出產(chǎn)品的專業(yè)科技含量及市場(chǎng)前景。員工要注意聽(tīng)，注意看顧客，配合專家。 

9產(chǎn)品講解（主要講解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)）  

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由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)物質(zhì)，提出本品牌產(chǎn)品與其它產(chǎn)品牌有何不同，有何優(yōu)勢(shì)。 

10有 獎(jiǎng) 問(wèn) 答  

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針對(duì)顧客關(guān)注的問(wèn)題，和我們希望顧客記住的問(wèn)題，提出一些簡(jiǎn)單明了的問(wèn)題，為了是加深顧客對(duì)產(chǎn)品的印象。

11核 心 顧 客 發(fā) 言  

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會(huì)中的重要環(huán)節(jié)。顧客說(shuō)服顧客，要求員工要對(duì)發(fā)言的顧客事先做好溝通，確認(rèn)他可以到會(huì)，并且介紹給主持人認(rèn)識(shí)，了解。顧客的發(fā)言要求簡(jiǎn)單，質(zhì)樸，不要有過(guò)多的修飾，時(shí)間最好控制在三分鐘左右。在會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備三、四個(gè)核心顧客為宜。 

12宣 布 好 消 息  

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具體的好消息主要是現(xiàn)場(chǎng)的優(yōu)惠促銷(xiāo)政策。主持人的語(yǔ)言要重點(diǎn)放在優(yōu)惠政策的難得。 

13模擬檢測(cè) 【把握本產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)檢測(cè)的隱私】 

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利用專業(yè)儀器為他人做檢測(cè)，通過(guò)檢測(cè)更深層的了解顧客需求，并且留給員工二次溝通的機(jī)會(huì)，同時(shí)也是留住顧客的有效手段。

14中場(chǎng)休息和專家咨詢

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中場(chǎng)休息可以安排一些水果小吃以緩放會(huì)議氣氛。針對(duì)理性的代理商或顧客，單單是聽(tīng)講座是不夠的，必須依靠營(yíng)銷(xiāo)專家和產(chǎn)品專家一對(duì)一的溝通來(lái)解決顧客具體問(wèn)題。要求專家除了具備專業(yè)知識(shí)外，還要具有營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。 

15促    銷(xiāo)  

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專家講座之后，員工可將A類(lèi)顧客直接進(jìn)行促銷(xiāo)，將B、C類(lèi)顧客咨詢區(qū)排隊(duì)等侯，以延長(zhǎng)溝通時(shí)間，不浪費(fèi)顧客資源。 

16銷(xiāo) 售 產(chǎn)品  

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銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程也是造勢(shì)的過(guò)程。售出的產(chǎn)品員工一定要找理由將顧客留住，并將所有的產(chǎn)品放在桌上，制造場(chǎng)效。

17開(kāi) 單 把 關(guān)  

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對(duì)于陌生銷(xiāo)售，這是個(gè)最重要的環(huán)節(jié)。單據(jù)最好以三聯(lián)單為宜，上面必須有顧客、員工的簽名，對(duì)于訂貨的顧客一定要在單據(jù)上注明回款時(shí)間，家庭住址、電話等相關(guān)信息。如果顧客在交完訂金后，要將顧客所得的贈(zèng)品拿走。 

18送   賓  

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體現(xiàn)服務(wù)的環(huán)節(jié)。對(duì)買(mǎi)產(chǎn)品和不買(mǎi)產(chǎn)品的顧客一致對(duì)待。一般在酒店要求員工將顧客送至電梯口。 

19會(huì) 后 總 結(jié)  

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總結(jié)的內(nèi)容包括：通報(bào)銷(xiāo)量，到會(huì)人數(shù)，銷(xiāo)售冠軍，到會(huì)率最高的員工，可以給予一定的鼓勵(lì)。會(huì)議盡量簡(jiǎn)短，以先表?yè)P(yáng)，后建議、批評(píng)為好。

20、回款  

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按顧客指定的時(shí)間及時(shí)回款。 

21、售后服務(wù)  

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這是銷(xiāo)售的剛剛開(kāi)始，回訪電話，上門(mén)拜訪，員工要努力解決顧客問(wèn)題，培養(yǎng)忠實(shí)顧客，挖掘新顧客。