一個銷售團(tuán)隊(duì)如要保持持續(xù)高效的作戰(zhàn)能力，有效、延續(xù)性的培訓(xùn)是非常必要的。傳統(tǒng)的培訓(xùn)方式都注重銷售技能、知識的傳授�！笆谥疂O”傳授給業(yè)務(wù)人員一種實(shí)效方法比延續(xù)性的培訓(xùn)更能提高效率和有助益，如何能創(chuàng)造出一種自我提升方法，我在安徽真心食品有限公司廣州分公司的實(shí)際管理培訓(xùn)工作中，不斷地在實(shí)踐工作中進(jìn)行摸索與否定之否定，總結(jié)出“羅列理由、合理分類、仔細(xì)分析、歸納總結(jié)、研究對策、解決問題”24字自我提升法則，供大家學(xué)習(xí)參考，并予以指正。

    什么是“24字自我提升”法則？其實(shí)際上是一種處理問題的方法，一種思維方式（或模式），一種正確處理日常業(yè)務(wù)問題，如客戶異議或拒絕等的方法；個人在長期的銷售管理工作中所總結(jié)出的一套可以解決日常業(yè)務(wù)工作中繁多、無頭緒問題的方法，能夠有效理清思路，使自己能夠透過“現(xiàn)象看本質(zhì)”，抓住問題的要害。在我們的日常業(yè)務(wù)管理中經(jīng)過實(shí)際的檢驗(yàn)，能十分有效的處理基層業(yè)務(wù)作業(yè)中所遇到的一系列問題。

    1、羅列“理由”：假設(shè)一個業(yè)務(wù)人員一天可拜訪15家客戶，一周6個工作日，總計一周可以拜訪90家客戶，如其中有5家客戶達(dá)成交易，那也就是說你已被85家客戶拒絕，每一個客戶拒絕你都會有“理由”（說辭），如果把每一個客戶的拒絕看成是一條“理由”，也就是說你一周中將遇到85條拒絕理由，將以上85條理由統(tǒng)一寫在一張白紙上，并標(biāo)上序號,我們在做任何事情前，都要有充分的準(zhǔn)備，機(jī)會是給有準(zhǔn)備的人的，電話銷售也不例外，我們要談成一個客戶，就必須要做好充分的準(zhǔn)備工作。幾天前一個上海的人問我：李學(xué)江，我們電話銷售在打電話前要準(zhǔn)備什么，其實(shí)這個方面的文章在網(wǎng)上很多，在這里我主要針對B2B行業(yè)網(wǎng)站的電話銷售，講下初次給一個客戶打電話時，需要做那些準(zhǔn)備工作。我在這里歸納為：一看、二搜、三想、四記。對于第二次及以上給客戶通電話，就沒有這么復(fù)雜了，一般看看上次說了什么，這次該給他們講什么。

    2、合理分類：將85條拒絕理由進(jìn)行分類，可以依主客觀、拒絕點(diǎn)（如個人、產(chǎn)品、企業(yè)等3個方面）、客戶類型（如B/C場、二批、士多等）等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類將85條“拒絕理由”分列到類別下，注意：分類的合理性對最終“解決問題”起到很關(guān)鍵的作用。

    3、仔細(xì)分析：在選好分類標(biāo)準(zhǔn)的前提下，對分列的“拒絕理由”進(jìn)行仔細(xì)研究分析，“去偽存真”，仔細(xì)分析客戶言語，逐一分列在“類別”之下，使“拒絕理由”分列進(jìn)一步合理化。

    4、歸納總結(jié)：對第3步進(jìn)行進(jìn)一步歸納、總結(jié)，對同性質(zhì)的“拒絕理由”進(jìn)行合并，抽出最后（實(shí)質(zhì)性強(qiáng)）的“拒絕理由”，為什么要了解與本行業(yè)相關(guān)的行業(yè)呢?試想一下，我們?nèi)绻�了解關(guān)于本產(chǎn)品服務(wù)行業(yè)，產(chǎn)品運(yùn)輸行業(yè)，原料供應(yīng)行業(yè)，包裝行業(yè)，行業(yè)協(xié)會等，你是不是可以從他們那里獲取或者篩選許多關(guān)于潛在客戶的資料呢?一般最后總結(jié)出的也就1～10條“理由”。

    5、研究對策：根據(jù)總結(jié)的結(jié)果，研究對策，能在自己權(quán)限范圍內(nèi)解決的事宜，自行予以修正，需要尋求支援的積極與主管進(jìn)行溝通，給主管提出一個合理化的可操作性的解決方案，解決方案一般最好能準(zhǔn)備兩套，一套用于執(zhí)行，一套用于備用。

    6、解決問題：經(jīng)過以上5個步驟，問題的實(shí)質(zhì)（或說問題的癥結(jié)）一般都能得到澄清，找到有效的處理方案，最終的問題得到有效的解決。