1.記�。簩ζ髽I(yè)的銷售工作關(guān)系到對方的職業(yè)。

　　在企業(yè)對企業(yè)的銷售中，一筆數(shù)百萬美元的錯誤采購決定，也許會導(dǎo)致采購方的某位經(jīng)理失業(yè)。這種擔(dān)心在整個采購過程中浸透于采購方的潛意識里，成為對企業(yè)銷售的一個巨大的潛在障礙。

　　邁克爾說：“因此你必須坦誠地將采購方拉進(jìn)整個銷售過程，使他清楚你的業(yè)務(wù)將如何為他的公司創(chuàng)造價值或減少成本。否則你的業(yè)務(wù)從一開始就玩完了�！薄�

　　2.集中力量于第一季度的銷售。

　　“做對企業(yè)的銷售，每一步業(yè)務(wù)進(jìn)展都得征詢客戶意見，銷售期相當(dāng)長，或許幾個月都不能完結(jié)一筆業(yè)務(wù)�！� 邁克爾說，“但每年的第一二個季度是所有企業(yè)效率最高的時期，所以你必須集中力量在第一個季度里，把所有關(guān)鍵性的銷售環(huán)節(jié)完成，這樣才能爭取在對方的一個財(cái)務(wù)年度內(nèi)了結(jié)所有的銷售工作。”

　　3.別賣需求，賣前景。

　　在對企業(yè)銷售的過程中，邁克爾都要分析這樣的問題:這位客戶的企業(yè)是如何創(chuàng)造利潤的？什么對他們真正重要？從中何處是我的銷售工作的切入點(diǎn)？