老板的績效考核才是企業(yè)的績效關(guān)鍵

  鴻安企業(yè)策劃管理機(jī)構(gòu)向國內(nèi)的工商企業(yè)老板[投資者]提出“企業(yè)老板績效考核”這一系列專題課程，是基于以下的背景：

為什么要了解與本行業(yè)相關(guān)的行業(yè)呢?試想一下，我們?nèi)绻�了解關(guān)于本產(chǎn)品服務(wù)行業(yè)，產(chǎn)品運(yùn)輸行業(yè)，原料供應(yīng)行業(yè)，包裝行業(yè)，行業(yè)協(xié)會(huì)等，你是不是可以從他們那里獲取或者篩選許多關(guān)于潛在客戶的資料呢?,從目前大的市場環(huán)境來看，最近些年對于很多的工商企業(yè)而言是個(gè)艱難的時(shí)期，也是企業(yè)老板的“大考之年”。依據(jù)重慶市工商局企業(yè)注冊數(shù)據(jù)分析，每年新注冊企業(yè)和倒閉企業(yè)的比例基本上是3:2，無論是經(jīng)濟(jì)的通脹還是緊縮，抑或市場競爭這些變化因素，都對工商企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營管理產(chǎn)生了巨大的影響。同時(shí)，這些因素加快了工商企業(yè)群體的分化，未來工商企業(yè)的發(fā)展也注定是個(gè)大浪淘沙的過程。是倒閉？是勉強(qiáng)活下去？是突破發(fā)展瓶頸尋求企業(yè)的飛躍？還是被淘汰？取決于這些年工商企業(yè)老板[投資者]的表現(xiàn)，也取決于老板們的對于整個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略、內(nèi)部管理及行業(yè)形勢的判斷力和掌控力。

另外，我覺得推銷是營銷的一個(gè)重要部分，因?yàn)槿魏稳硕家獪贤�，需要一個(gè)很好的溝通技巧，在產(chǎn)品營銷策略中，推銷雖然只是下面的一個(gè)部分，但如果客戶對你的感覺不是很好的話也是不會(huì)購買的，所以我覺得做好了推銷就學(xué)會(huì)了會(huì)生意，一般很會(huì)做生意的人都是很會(huì)推銷的人。從工商企業(yè)本身的發(fā)展看，阻礙其發(fā)展的原因有很多，但最根本的問題是人的原因。這個(gè)人是誰，是投資者老板。老板是誰？一群生活在市場競爭的壓力下，每天殫精竭慮的一群青年人或者中年人。在這個(gè)意義上來講，企業(yè)發(fā)展的突破，根本在于老板的突破。因此，市場考核一個(gè)公司成功與否，其實(shí)質(zhì)是考核一個(gè)老板投資者的成功與否。

老板是工商企業(yè)之主，能對老板進(jìn)行考核的只有激烈競爭的市場和老板自己。市場對老板的考核是最公平，也是最現(xiàn)實(shí)最殘酷的。行業(yè)之中，有人成功有人失敗。可以說，每個(gè)工商企業(yè)、每個(gè)老板每天都在經(jīng)受市場的考核，都在做不同的選擇題。市場對老板的考核主要有以下幾點(diǎn)：

一是指標(biāo)剛性的銷售業(yè)績和利潤，

二是老板對企業(yè)戰(zhàn)略和經(jīng)營管理的把控能力。

三是老板本身的專業(yè)系統(tǒng)性和綜合素質(zhì)水平。

在不好的環(huán)境下，能夠銷售1000萬很不簡單，但你能銷售1500萬，那么祝賀你，在這次考核中你獲得的是優(yōu)秀。因此，銷售業(yè)績是個(gè)顯性的指標(biāo)。老板的對市場的把控能力則體現(xiàn)在對未來市場發(fā)展的判斷和市場節(jié)奏的把握上。對于經(jīng)濟(jì)環(huán)境對產(chǎn)品銷售的影響看，現(xiàn)在是低迷時(shí)期，很多老板認(rèn)為，等經(jīng)濟(jì)回升了，生意自然會(huì)上去。實(shí)際上，在經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不好的情況下，產(chǎn)品賣不好，當(dāng)經(jīng)濟(jì)回升時(shí)，就更賣不好產(chǎn)品。

因?yàn)闊o論從國家政策的導(dǎo)向上還是各行各業(yè)發(fā)展的趨勢看，行業(yè)的集中度一定會(huì)加強(qiáng)。集中就意味著整合和淘汰，整合和淘汰的不僅有企業(yè)，也包括了老板。所以無論是現(xiàn)在還是將來，老板們的成敗、上下都會(huì)在市場上體現(xiàn)出來。因此老板對自己、對公司沒有考核是不對的，要善于把尺子往自己身上量。此外，越是在艱難的時(shí)期，老板越要沉住氣，把握好市場發(fā)展的節(jié)奏和基本策略。有一位成功的老板在和我交流時(shí)說，“市場節(jié)奏的把握實(shí)際上就是老板心態(tài)的把握。舉個(gè)例子來說，上個(gè)月公司開訂貨會(huì)，在一個(gè)酒店旋轉(zhuǎn)餐廳，公司安排了自助餐。有人提出，自助餐不正式，如果客戶不滿意怎么辦？現(xiàn)在生意難做，不能得罪客戶。我則認(rèn)為，只要是能來的客戶，就有訂貨的意向，這是他們的主要目的，因此不會(huì)太在意是吃自助還是豪華餐，況且商務(wù)自助餐也是一種流行的方式。結(jié)果我們的訂貨會(huì)獲得了成功，也節(jié)省了費(fèi)用。我想，越是在有壓力的時(shí)候，越要放平心態(tài)。另外，老板也要敢于接受新事物�！�

老板的自我績效考核也包含其它幾個(gè)方面：

我們在做任何事情前，都要有充分的準(zhǔn)備，機(jī)會(huì)是給有準(zhǔn)備的人的，電話銷售也不例外，我們要談成一個(gè)客戶，就必須要做好充分的準(zhǔn)備工作。幾天前一個(gè)上海的人問我：李學(xué)江，我們電話銷售在打電話前要準(zhǔn)備什么，其實(shí)這個(gè)方面的文章在網(wǎng)上很多，在這里我主要針對B2B行業(yè)網(wǎng)站的電話銷售，講下初次給一個(gè)客戶打電話時(shí)，需要做那些準(zhǔn)備工作。我在這里歸納為：一看、二搜、三想、四記。對于第二次及以上給客戶通電話，就沒有這么復(fù)雜了，一般看看上次說了什么，這次該給他們講什么,一是自我管理，二是提高整體專業(yè)素質(zhì)。在一次企業(yè)咨詢中，有一個(gè)企業(yè)老板談及自我管理時(shí)，介紹了自我管理的幾個(gè)方面：一、設(shè)定長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)。二、確立每個(gè)階段性目標(biāo)。三、以“看見最后成果”來自我激勵(lì)。四、每周總結(jié)給自己打星。五、永遠(yuǎn)保持上進(jìn)學(xué)習(xí)。六、經(jīng)常放松自己。如果參照這幾個(gè)方面，老板對自己的管理也可以制定公司長期發(fā)展規(guī)劃、月度目標(biāo)、公司的增長程度和員工的收入水平、每周對自己總結(jié)和反思等。

    在關(guān)注公司業(yè)績、員工利益的同時(shí)，老板也要為自己制造良好的心態(tài)，這也是老板自我考核的內(nèi)容之一。

老板如果長時(shí)間的在心理上不快樂，或者心理上有阻礙，埋頭于瑣碎事務(wù)，處處到基層救火的老板，也不屬于在考核中不合格的一類。衡量一個(gè)老板是不是成功，除了看他的公司是否成功之外，還要看他是否收獲了足夠的心理健康良好心態(tài)，來應(yīng)對競爭中的壓力、問題、苦悶，以及身處高位的那份寂寞。假如，在做經(jīng)營企業(yè)過程中，老板沒有收獲快樂，那么不如找個(gè)清靜之地或者是面朝大海，重新思索一下人生和今后要走的路�！拔颐刻於己芸鞓�，下班之后去健身，之后回家享受家庭的溫暖，第二天和充滿活力的年輕人一起工作。在我看來，這是一個(gè)成功老板最起碼的生活方式�！币晃焕习逭J(rèn)為，張弛有度、快樂簡單的生活方式，是成功老板的重要特征

但是，一個(gè)企業(yè)老板能夠應(yīng)付錯(cuò)綜復(fù)雜的企業(yè)問題，能夠協(xié)調(diào)和解決企業(yè)的各方面工作，又必須具有解決問題的實(shí)際能力。顯而易見，企業(yè)老板需要學(xué)習(xí)的企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營管理的專業(yè)系統(tǒng)化知識(shí)，需要提升的個(gè)人素質(zhì)是多么重要。

舉例說一說趙董事長的兩張答卷。趙董事長其人出身富貴，和辛苦打拼起來的老板起點(diǎn)不同，做生意的方式也不同。王老板與生俱來的優(yōu)勢在于有一定的背景和人脈資源廣，憑著這個(gè)優(yōu)勢，他能拿下當(dāng)?shù)刈畲蟮恼�府采購、酒店、超市的供貨�?quán)，并且不需要掏很多錢。能舒服地賺錢，趙董事長很滿足。每天他的工作都是這樣安排的：上午12點(diǎn)鐘起床，之后約上一幫朋友去喝酒到凌晨2點(diǎn)，第二天如此循環(huán)。所有的生意上的事情都交給營銷部經(jīng)理去做，美其名曰“放權(quán)”。對于營銷部經(jīng)理而言，不是自己的生意當(dāng)然不會(huì)放到心上，市場上出了問題也不會(huì)去及時(shí)解決。另外少了市場的拼殺，公司的業(yè)務(wù)人員也失去了“上馬臨敵”的能力，面對行業(yè)發(fā)展市場不斷衍現(xiàn)同類型競爭對手的進(jìn)攻只有招架之功，沒有還手之力。雖然有關(guān)系，但關(guān)系這東西很脆弱，沒有利益沒有利潤，關(guān)系自然就淡了，再喝酒也不能加強(qiáng)。在這種情況下，趙董事長的生意一落千丈，甚至在以后的幾年中，很多人都淡忘了的趙董事長的公司。

可以說，在市場的考驗(yàn)下，趙董事長交了一張白卷，也應(yīng)了那句老話“兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩”。2011年投資慘遭失敗之后的趙董事長，重新調(diào)整企業(yè)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。經(jīng)過兩次失敗，趙董事長顯然變得“成熟”了，不那么愛玩了。每天早上9點(diǎn)，他會(huì)準(zhǔn)時(shí)坐在辦公室中，安排一天的工作。另外每天晚上6點(diǎn)鐘，他會(huì)準(zhǔn)時(shí)召開管理會(huì)議，根據(jù)反饋上來的問題，制定解決方案。在趙董事長的帶動(dòng)下，公司面貌煥然一新。憑借著自己的人脈關(guān)系優(yōu)勢再進(jìn)行梳理優(yōu)化，加上公司上下一心共同努力，趙董事長成為最受酒店、超市歡迎的供應(yīng)商，也贏得了同行們的認(rèn)可和尊重，這次市場給打趙董事長出了100分。

但是、沒有背景和資源怎么辦[中國的商業(yè)渠道可不是歐洲]？有了背景和資源產(chǎn)品沒有優(yōu)勢又怎么辦？、、、